Ma az a jó bérlőképviselő, aki megszerzi a területet

A mai bérbeadói piacon kiszolgáltatottabbak a bérlők, mint valaha. Mit tud felmutatni ilyen helyzetben a bérlőképviselő, és mit értékel ebből az ügyfél? Válaszokat Kalaus Valtertől, a Newmark VLK Hungary tanácsadó cég ügyvezető partnerétől vártunk.
Budapest, 2019. november

• Mit mond annak a vállalatvezetőnek, aki most szeretné – mondjuk hat-nyolc hónappal későbbi kezdéssel – új irodába vinni a cégét?
• Gyorsan kiábrándítanám. Szinte megoldhatatlan. Csurig vannak az irodaházak, bivaly erős bérbeadói piac van. Az egész piacot nézve 6 százalék alatti a kihasználatlanság, a Váci úti folyosón 2-3 százalék, de a többi fontos alpiacon is nagy a tömörülés, sok a jelentkező ugyanarra a területre. Kiszolgáltatott helyzetben vannak a bérlők: a kisebbek azért, mert a bérbeadók nem tudják előre elkötelezni magukat a 300-400 négyzetméter iránt, a nagyok meg azért, mert egyelőre nincsenek olyan házak, ahol több ezer négyzetmétert egyben ki tudnának venni rövid határidőn belül. Nekik talán mégis kicsit könnyebb a dolguk, mert a fejlesztések nyomán a következő pár évben több százezer négyzetméternyi terület kerül a piacra. A fejlesztők egy 1000 négyzetmétert kereső céggel már nem kötnek előbérleti szerződést, de a 4-5 ezret igénylőkkel szívesen. Közülük az kapja meg a területet, aki kevesebb kompromisszumot követel a bérbeadótól és gyorsan tud dönteni.
• Ha mégis szerencséje lesz egy bérlőjelöltnek, akkor a szerződés aláírása előtt mire figyeljen, illetve mire figyelmezteti egy bérlőképviselő?
• Nagyon fontos az időzítés, vagyis időben, mérettől függően akár két évvel a tényleges költözés előtt lásson hozzá a felkészüléshez. Ez annak ellenére van így, hogy az ingatlanpiacot általában lomhának tartják. Ma ez duplán nem igaz, nagyon felgyorsultak a változások. Fontos a tervezés és a bővüléssel összefüggő feladatok megértése. Rengeteg időt szánunk arra, hogy feltérképezzük, valójában miként akar majd működni az ügyfelünk, mekkora helyigénye lesz évek múlva, milyen funkciókat lenne jó ellátni speciális környezetben és mikre kellenek úgymond hagyományos fizikai feltételek.

• Mit mond annak a vállalatvezetőnek, aki most szeretné – mondjuk hat-nyolc hónappal későbbi kezdéssel – új irodába vinni a cégét?
• Gyorsan kiábrándítanám. Szinte megoldhatatlan. Csurig vannak az irodaházak, bivaly erős bérbeadói piac van. Az egész piacot nézve 6 százalék alatti a kihasználatlanság, a Váci úti folyosón 2-3 százalék, de a többi fontos alpiacon is nagy a tömörülés, sok a jelentkező ugyanarra a területre. Kiszolgáltatott helyzetben vannak a bérlők: a kisebbek azért, mert a bérbeadók nem tudják előre elkötelezni magukat a 300-400 négyzetméter iránt, a nagyok meg azért, mert egyelőre nincsenek olyan házak, ahol több ezer négyzetmétert egyben ki tudnának venni rövid határidőn belül. Nekik talán mégis kicsit könnyebb a dolguk, mert a fejlesztések nyomán a következő pár évben több százezer négyzetméternyi terület kerül a piacra. A fejlesztők egy 1000 négyzetmétert kereső céggel már nem kötnek előbérleti szerződést, de a 4-5 ezret igénylőkkel szívesen. Közülük az kapja meg a területet, aki kevesebb kompromisszumot követel a bérbeadótól és gyorsan tud dönteni.
• Ha mégis szerencséje lesz egy bérlőjelöltnek, akkor a szerződés aláírása előtt mire figyeljen, illetve mire figyelmezteti egy bérlőképviselő?
• Nagyon fontos az időzítés, vagyis időben, mérettől függően akár két évvel a tényleges költözés előtt lásson hozzá a felkészüléshez. Ez annak ellenére van így, hogy az ingatlanpiacot általában lomhának tartják. Ma ez duplán nem igaz, nagyon felgyorsultak a változások. Fontos a tervezés és a bővüléssel összefüggő feladatok megértése. Rengeteg időt szánunk arra, hogy feltérképezzük, valójában miként akar majd működni az ügyfelünk, mekkora helyigénye lesz évek múlva, milyen funkciókat lenne jó ellátni speciális környezetben és mikre kellenek úgymond hagyományos fizikai feltételek.
• Milyen gyakori hibát vétenek a cégek?
• Például azt mondja a bérlőjelölt: kell 1000 négyzetméter, aztán majd kitaláljuk, hogy mik legyenek a belső arányok. Szerintem pont fordítva kell gondolkodni: nézzük meg, hogy mit kíván az üzlet és ennek megfelelően tervezzük meg a bérelt területen belül a funkciókat. Ma kihagyhatatlanok ebben a munkában a HR-es szakemberek. Unalomig ismételt tétel, de igaz, hogy a jó munkaerő megtartásában a munkakörülmények ma már az élen állnak. Az iroda a cég arca is, ha jó a lokáció és jól kitalált, érdekes, egyedi a tér, akkor a partnerek is elismerik ezt, ráadásul a munkatársak maguk is eldicsekednek azzal, hogy emiatt is jó ott dolgozni. Mi a lokáció megtalálásában és a belső kialakításban is segítünk és egyebek mellett azzal is érvelünk, hogy megéri akár 1-2 euróval magasabb bérleti díjat számító házba menni, mert oda szívesebben mennek be dolgozni a munkatársak. Ergo a cég a költözésnél nem veszít el túl sok embert, a felvételre jelentkezők pedig örömmel jönnek.
• Korábban azzal is mérték a bérlőképviselő teljesítményét, hogy mekkora megtakarítást tudott kialkudni a bérlőnek. Például mennyi kedvezményt tudott elérni. Gondolom, ezt most el kell felejteni.
• Óvatosan bánunk a megtakarítás szóval, ez ma szinte elérhetetlen a most érvényben lévő bérleti szerződés feltételeihez képest. Ma a jó bérlőképviselő szerintem az, aki megszerzi azt a területet, ahol a bérlő szeretne lenni.
• De miért kell neki egy külső szereplő? Bármelyik internetes irodahirdetési felületre felmegy, kinézi a megfelelő házat és maga is tárgyalhat.
• Mi az egész piacot sokkal alaposabban és összefüggéseiben látjuk. Előre tudjuk, hol lesz üresedés egy-másfél év múlva és ezt az előnyt nem lehet behozni. Mi nem közvetítők vagyunk, hanem valódi tanácsadók, akik nem a területre keresnek bérlőt, hanem a bérlőnek keresnek megfelelő területet.
• Egy magányos tárgyaló nyilván kedvezményt sem tud kiharcolni.
• Most pláne nem, hiszen a korábban említett helyszűke miatt hátradőltek a bérbeadók. Van olyan bérbeadó, aki például egyáltalán nem ad bérletidíj mentességet. Időközben 20-25 százalékkal emelkedtek a díjak és van olyan helyzet, amikor az első ajánlat után licit van, méghozzá felfelé. Felejtsük el a költözési hozzájárulást és ma már az extra belső kialakítás költségeit sem nagyon vállalják át.
• Vagyis nagy a bérbeadók zsarolási potenciálja.
• Ez talán erős kifejezés, de sajnálatos, hogy vannak olyan bérbeadók, akik visszaélnek a mostani pozíciójukkal. Nem akarok kertelni: előfordul, hogy sokszoros áron számolják el a kiépítési költségeket, lekezelik és kész helyzet elé állítják a bérlőket és ez tisztességtelen, ami nem lehet érdeke egy komoly bérbeadónak. A bérlő a pár év múlva bekövetkező, erősen megváltozó üzleti környezet idején emlékezni fog arra, hogy hogyan bánt vele a bérbeadó korábban.  És amikor lejár a szerződése, mást fog választani.
• Ez azt is feltételezi, hogy a bérlőképviseleti csapatban felkészült műszaki szakembereknek is lenni kell.
• Hogyne, elengedhetetlen – vannak is nálunk. A műszaki projektmenedzsereink sajnos elég sokszor szembesülnek a silány kivitelezéssel, miközben sokszor túlárazott számlákkal találkoznak. Természetesen a pénzügyi, jogi és HR-területeken is dolgoznak olyanok, akik nélkül nem tudnánk valódi hozzáadott értéket teremteni egy-egy tranzakcióban a bérlő számára.
• Nem mondtuk ki, de eddig csak az „A” kategóriáról beszéltünk.  A piacot ismerve van-e számottevő belső migráció, felhagynak-e sokan a lakásirodákkal? Mennyire újul meg a masszív „B” kategória?
• Az újnak vagy a magasabb osztályúnak mindig megvan a varázsa. A feljebb lépés mindig üzenet is: jól megy a cégnek, pozitív változások történtek a cégnél stb. A különféle kategóriák között nagy műszaki különbségek is lehetnek. Sokkal jobb ma egy WELL minősített épületben dolgozni, mint egy lerobbant 20 éves irodaházban. Egyértelmű, hogy az ilyen minősítésű épületekben erősen javul a hatékonyság.  Ugyanakkor a „B” kategóriás épületek üzemeltetői is kénytelenek újításokat alkalmazni, korszerűsíteni a gépészetet, a belső tereket stb. Sok-sok szempontot figyelembe véve ki kell számolni, hogy megéri-e az ügyfélnek, ha 2-3 euróval magasabb díjat fizet. Mi pont ebben a komplex munkában tudunk segíteni.
• Lesz-e nagyobb arányú funkcióváltás az irodaházaknál? Netán ezekből lesz több hotel is, mint a Belváros néhány pontján most?
• Mi is látjuk ezeket a fejleményeket, de szerintem nem lesz ez tömeges, ami meghatározza az irodapiacot. Nagyobb jövőt jósolok a „coworking” és a „shared office”, illetve a „serviced office” típusú irodáknak és munkakörnyezeteknek, akár úgy, hogy klasszikus irodaházakban alakítanak ki több ezer négyzetméternyi területet, vagy csak úgy, hogy nagyobb, belvárosi bérházakban nyitnak ilyeneket.